Francisco Sánchez Ocerin, experto en comercialización de frescos

Franciso Sánchez Ocerin acumula más de dos décadas de experiencia en el sector de la distribución. Fue director de Socomo, la filial hortofrutícola del grupo Carrefour y primera empresa española comercializadora de frutas y verduras del campo español, para pasar más tarde a la dirección de compras de Carrefour. Ahora se encuentra al servicio de Kölla, una empresa que, desde hace casi un siglo, enlaza productores de frutas frescas con sus consumidores. Su perspectiva sobre la comercialización de fruta y verdura es, pues, especialmente valiosa. Esta es nuestra charla con él.

P:  El mercado de la fruta fresca ha cambiado mucho en los últimos años, ¿qué aspectos de esta transformación son los más destacables a nivel mundial durante la última década? 

R: Creo que podemos hablar, fundamentalmente, de cuatro claves en los cambios que se han producido en estos últimos años. En primer lugar, existe cada vez más una preocupación mayor de los consumidores por la seguridad alimentaria en todos los frentes, desde los modos de cultivo, los residuos y las características nutricionales de un producto, hasta las posibles transferencias desde los materiales plásticos. Un segundo aspecto es el sabor, sin importar en muchos casos la apariencia, una demanda que cada día cobra más fuerza después de años en los que se demandaba fundamentalmente un buen aspectoLa cercanía y el origen de los productos son cada vez más demandados y reconocidos por los consumidores, así como su frescura. Estamos volviendo a “desestacionailzar” las frutas y verduras, a los consumidores nos gusta comer lo que se produce en cada momento y en nuestra zona.  También nos están exigiendo a toda la cadena de suministro que los atendamos por todos los canales de comunicación que ellos están utilizando, que entremos de lleno en la omnicanalidad para comunicar, para ofertar, para vender, para responder. Y, por último, quieren que cuidemos en todo el proceso de la experiencia del cliente, que no solo cuidemos el producto, sino cómo se siente una persona mientras lo compra y lo consume.  

P: Y, ¿qué podemos esperar para un futuro inmediato?, ¿qué tendencias van a afectar a los productores españoles en los próximos años? 

R: Desde el punto de vista de la producción, los aspectos más relevantes en cuanto a la producción en España se refieren, sobre todo, a las demandas de seguridad y de sabor. Más que demandas, son ya exigencias, y en muchos casos ni se comentan pues se dan por algo como hecho. Los protocolos en Seguridad Alimentaria son cada vez más exigentes y los sistemas de control, trazabilidad. Blockchain. En materia de seguridad, los consumidores y la distribución van ya por delante de la legislación creo que, para la empresa agraria, el mejor modo de atender estas circunstancias consiste en poder combinala innovación en el campo con la máxima transparenciaLa innovación está también relacionada directamente con la mejora del producto y del sabor. En cuanto a la transparencia, creo que abrir los campos de producción a la sociedad y mostrar los esfuerzos y la metodología que el agro español está desarrollando permitiría conectar mejor con el cliente final y fidelizarlo.  

P: Una parte de la producción española se ha convertido en un commodity para la gran distribución, ¿se puede superar esta situación?, ¿cómo? 

R: Por supuesto que se puede. Y para ello se deben utilizar las mismas armas con las que ha trabajado durante décadas el resto del sector agroalimentario: invertir más en marketing, en I+D y en desarrollo de productos innovadores capaces de responder a las necesidades de una sociedad cambianteHemos de educar al consumidor y saber comunicar en todo momento las bondades de los productos, sus valores nutricionales, como consumirlo   Si la producción agraria quiere dejar de ser un genérico con poco valor agregado, debe ocuparse también de cómo agregar valor a su oferta y trabajar sobre ello. 

P: La demanda se ha hecho global, ¿los gustos y las exigencias de los consumidores también se igualan en todo el mundo o hay espacio aún para singularidades? 

R: Las frutas y hortalizas frescas o mínimamente procesadas siguen siendo, en gran medida, productos locales o que se venden en mercado relativamente próximos. De todos modos, no se pueden obviar tendencias que logran introducir productos exóticos en los mercados, pero es un movimiento que forma parte de la naturaleza del comercio. Las tendencias y los hábitos evolucionan hacia consumos más responsables, sanos o que favorecen metabolismos. Hemos visto como crece el consumo en productos como el aguacate, los berries, etc. 

P: Por un lado, observamos una tendencia a exigir productos de proximidad y por otra, fruta fresca todo el año, incluso a contraestación, ¿son compatibles? Y ¿cómo se van a mover estas tendencias en un futuro?  

R: ¡¡¡Por supuesto que son compatibles!!! Nuestra obligación es ofrecer a los consumidores un amplio surtido, en cuanto a orígenes, calibres, formatos, calidades, productos de cercanía, de contra estación, bio, de marcas reconocidas…. Para que puedan elegir. 

P: Las exigencias para que lleguen al mercado cultivos con menos residuos son cada vez más importantes. ¿Hay una apuesta firme por parte de la distribución en proveedores que utilizan tecnologías limpias? 

R: Los consumidores efectivamente son cada vez más exigentes y buscan frutas y verduras con menos pesticidas y con una producción responsable con el medio ambiente. Actualmente hay una tendencia clara y necesaria de cultivar con menos químicos. Así se refleja en las grandes cadenas de supermercados que imponen sus propias reglas en cuanto a los LMRs al productor que incluso se encuentran por debajo de los que exige la propia legislación europea o internacional y lo engloban dentro de una marca. 

Por tanto, la distribución tiene una apuesta clara por técnicas limpia y va en aumento. El crecimiento en la demanda de residuo cero o la agricultura ecológica es patente.  

Parte de los agricultores responden a esa demanda y ya producen con técnicas más respetuosas con el medio ambiente como la confusión sexual o el uso de enemigos o insecticidas naturales. Pero todavía hay mucho camino por recorrer.  

Es una manera de producir muy interesante y con futuro pero que todavía desconoce el consumidor. La cadena agroalimentaria debería comunicarla más y mejor al mercado, posee un valor añadido enorme. 

P: Productos como los que ofrece Suterra a los agricultores, ¿hasta qué punto contribuyen a cumplir las necesidades de las que estamos hablando? 

R: Ese tipo de productos son esenciales para los productores y se deberían utilizar más. Son la herramienta que ayuda a los cultivos a crecer sin presión de insectos y sin aplicar químicosAdemás, son la solución idónea porque respeta al consumidor, al agricultor y a nuestra biodiversidad.   

La tendencia del mercado y de las nuevas generaciones de consumidores es a consumir frutas libres de residuos por lo que aquellos que todavía no las utilizan deben comenzar a hacerlo cuanto antes o se quedarán fuera del mercado. 

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